Dans l'industrie, les processus de vente sont longs et complexes. L'accompagnement et la fidélisation constituent 2 enjeux majeurs.
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1. Misez sur la personnalité
Le savoir-être du commercial sera tout autant privilégié que la compétence commerciale :
- être souriant
- être à l'écoute, être empathique
- être dynamique
- être à l'heure
- avoir une force de conviction
- etc.
Quels éléments vous différencient des autres candidats ?
2. Soyez mobile
Prêt à endosser un sac de voyage? Les candidats flexibles, au profil baroudeur, sont très recherchés. N'ayez pas peur de bouger!
3. Multipliez les expériences professionnelles et mettez-les en avant
Vous disposez d'une ou plusieurs expériences professionnelles en tant que commercial ? Faites-le savoir !
Les entreprises privilégient, lors des recruetements, des candidats ayant une ou plusieurs expériences dans la fonction commerciale.
Elles n'hésitent pas non plus à embaucher des commerciaux ayant une expérience dans un autre secteur.
Les entreprises recherchent des profils pointus, en permanence à jour sur l'évolution des technologies dans leur domaine d'activité.
4. Formez-vous !
Le ralentissement économique et la concurrence internationale offrent de nouveaux défis aux entreprises industrielles, avec pour conséquence une élévation du niveau de qualification.
Les entreprises industrielles font de plus en plus appel à des profils qualifiés. La double formation est très appréciée. Exemple : une formation technique (BTS, DUT mécanique, électrique, ...) complété par un cursus commercial. Pour les produits à très forte valeur ajoutée technologique, un profil d’ingénieur est hautement apprécié.
Une fonction accessible aux profils qualifiés... et aux candidats non diplômés
La tendance actuelle est à l’embauche de profils candidats de haut niveau de qualification (en particulier celle dispensée par les écoles de commerce).
La combinaison entre formation supérieure et expérience commerciale constitue par ailleurs un moteur pour une évolution de carrière ultérieure.
Mais si les entreprises sont plus exigeantes et préfèrent embaucher des profils qualifiés, le métier donne néanmoins sa chance aux non-diplômés, pourvu que le candidat démontre sa motivation.
- L’entreprise peut mettre en avant les qualités commerciales, en faisant abstraction du niveau de formation initiale ;
- autrement elle peut faire valoir la connaissance du produit et la technique du candidat. Ainsi, une expérience dans le domaine d’activité peut, dans ce cadre, constituer un atout.
Certaines entreprises recherchent des commerciaux bons vendeurs, parce qu'ils ont un bon relationnel mais également parce qu'ils ont acquis des méthodes de ventes fiables.
5. Gérez votre emploi du temps
Le commercial doit être capable d’organiser une tournée ou encore de gérer des comptes. Des qualités indispensables qui nécessitent de l’organisation, que vous avez tout intérêt à mettre en avant lors d’un entretien d’embauche.
6. Sachez apprécier le travail en équipe
En interne, le commercial travaille en collaboration avec d'autres services :
- service marketing (remontée d'informations, atouts produits, ...),
- bureau d'étude (connaître le fonctionnement technique, la faisabilité, ...),
- contrôle de gestion, afin de valider la rentabilité du produit
- service logistique (supply chain). Le commercial peut disposer d’outils performants (téléphone portable, ordinateur, …) lui permettant de consulter en temps réel les stocks et de transmettre les commandes. Il doit également se mettre en relation avec le service logistique
- etc.
7. Adaptez-vous
Prospecter, développer sa clientèle, négocier, vendre, enregistrer les commandes, assurer le suivi des clients, promouvoir... toutes ces actions relèvent de la fonction commerciale et font appel à des savoir-faire et des savoir-être différents :
- prospecter demande de la patience et de la persévérance, sachant que le travail d’aujourd’hui sera souvent exploitable dans plusieurs mois. Les contacts sont nombreux, on cherchera à séduire, à donner à nos prospects d’aller plus loin.
- Dans la phase de négociation, le contact est par définition avancé, on est dans l’immédiat, c’est désormais la précision et l’anticipation qui vont prévaloir. A ce stade, la séduction ne joue plus, il faut confirmer notre professionnalisme, se montrer juste et souple, tout en sachant être ferme dans notre offre, afin de ne pas la dénaturer, ni la décrédibiliser. Il s’agit de maintenir la relation au maximum, sans accepter toutes les revendications de l’acheteur, avec pour objectif de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.
- Commercial de terrain ? Cela nécessite des qualités d'écoute, opportunisme, réactivité, créativité, … Commercial en entreprise ? On recherche alors des qualités moins sociales, mais plus organisationnelles : gérer efficacement des dossiers, penser « résultat », avoir une démarche stratégique.Chacune des phases commerciales fait appel à des postures particulières, bien que souvent confiés à une même personne, notamment dans les PME.
Selon les actions à mettre en place, vous devrez vous adapter et de bien vous connaître.
Le bon profil ?
Il n'y en pas. La vente dans le commerce interentreprise fait ainsi appel à des qualités à la fois commercial et technique.
Les qualités et compétences varient selon la taille de l'entreprise, son secteur d'activité, les produits ou services proposés, la zone géographique couverte, les fonctions du commercial...
8. Positionnez-vous
Ciblez le bon secteur (secteur en évolution, niche, ...).
Vous devez vous positionner sur un produit que vous appréciez (voir la vidéo).
Par ailleurs, il est important de bien comprendre l'entreprise que vous ciblez, l'offre d'emploi proposé, votre mission, les enjeux du poste.
9. Maîtrisez une ou plusieurs langues étrangères
Soumises à une forte concurrence internationale, les entreprises recherchent des profils commerciaux bilingues, voire trilingues.
« (...) Privilégier des stages à l’international et la pratique de la langue », comme nous conseille Evelyne Bobo, DRH pour la filière commercial vente marketing d’Areva (voir notre vidéo). Un plus dans votre CV, qui facilitera votre embauche.
Par ailleurs, beaucoup d'entreprises tablent sur de nouvelles perspectives de croissance à l'international :
- une stratégie export (vente de produits ou de services dans d'autres pays),
- une stratégie internationale (création et développement d'activité et de projets à l'international).
Les qualités demandées diffèrent selon les secteurs. Certaines entreprises privilégient les prospecteurs commerciaux, d’autres misent sur le développement des portefeuilles client... De plus en plus d’entreprises sont en quête de double profil.
L'important est d'établir une collaboration saine. Le principe gagnant-gagnant doit guider la conduite du commercial.