#1 Mettre ses idées dans le bon sens… avec la pyramide inversée
Conversations professionnelles ou personnelles, publicités, e-mails, médias, réseaux sociaux… Le saviez-vous ? En l’espace d’une journée, tout un chacun est exposé jusqu’à 600 messages. Et moins d’une dizaine sera mémorisée. Les recruteurs n’échappent pas à la règle ! Alors facilitez leur la tâche, en utilisant la technique de la « pyramide inversée », dans vos échanges écrits comme à l’oral en entretien.
Le principe de la pyramide inversée ? Toujours commencer par vos arguments les plus importants, car ce sont ceux dont on se souvient toujours le mieux. Autrement dit : ne gardez pas le meilleur pour la fin !
Exemple : lorsque vous écrivez un e-mail à un recruteur, veillez à ce que les arguments principaux se trouvent toujours au-dessus de « la ligne de flottaison »., c’est-à-dire ce que qui s’affiche en premier à l’écran, avant de faire défiler vers le bas la page, pour voir le reste du contenu. En effet, 8 fois sur 10, le lecteur ne fait pas l’effort de « scroller », pour lire la fin de votre message.
#2 Se positionner comme la solution au problème
Dans vos échanges écrits ou oraux, le plan « problème / solution » – bien connu des commerciaux – est d’une redoutable efficacité pour argumenter. Celui-ci permet de faire preuve d’empathie à l’égard du recruteur, en vous centrant sur ses attentes.
Cette approche peut se décliner, notamment dans les lettres de motivation ou e-mail de motivation. Au lieu de commencer par parler de soi, il est préférable de montrer que l’on a compris le besoin / le problème du recruteur, puis de se poser ensuite en solution.
1. Utilisez une accroche interrogative, du type : « Votre entreprise est à la recherche d’un comptable avec une bonne connaissance des marchés publics ?»
2. Enchaînez ensuite sur des réalisations et des éléments de votre parcours en phase avec ce besoin de recrutement, en quelques phrases.
3. Le lien entre votre profil et le besoin de l’entreprise étant établi, concluez votre message, en ouvrant la voie à un entretien, avec une phrase du type : « En espérant avoir le plaisir d'échanger avec vous. »
Et en entretien ?
Cette approche se décline aisément en entretien en présentiel ou à distance.
Faites d’abord parler votre interlocuteur. Demandez-lui quelles sont ses priorités, faites-lui exprimer ses besoins.
Dans un deuxième temps, reliez-les à votre parcours et vos réalisations professionnelles, pour faire germer l’idée que vous êtes la solution à sa problématique de recrutement.
Dans un troisième temps, créez des ponts vers une collaboration, en mettant en perspective, tous les projets que vous pourriez mener ensemble.
Bon à savoir
D’une manière générale, évitez d’employer le terme « problème » dans vos échanges avec un recruteur. Utilisez des tournures plus positives comme : solutions à trouver, priorité, défis, enjeux…
#3 Passer de la théorie à la pratique !
En entretien de recrutement, vos interlocuteurs ne seront pas forcément issus du même métier que vous. Et parfois cela peut être problématique pour mettre en valeur des réalisations à forte dimension technique. Pour être plus accessible et plus percutant dans votre argumentation, utilisez le plan « théorie/ mise en pratique ».
Imaginons par exemple, qu’en tant qu’opérateur d’usinage, vous souhaitiez valoriser auprès d’un RH une réalisation très technique à laquelle vous avez contribué : un projet intégration de nouvelles têtes de surfaçage sur des aléseuses en atelier.
Plutôt que de vous concentrer sur les aspects « technico-techniques », raccrochez ce projet au quotidien de votre interlocuteur, aux enjeux de son entreprise.
Commencez d’abord par lui expliquer de façon simple qu’une aléseuse est une machine à outil permettant d’usiner des pièces de grande taille. Ce n’est pas une évidence pour tout le monde ! Dans une attitude de proximité avec votre interlocuteur, centrez-vous sur les bénéfices de finaux de ce projet : amélioration de l’ergonomie et de la sécurité des opérateurs, gain de productivité, économie d’énergie, optimisation de la maintenance…
Cela lui parlera sans beaucoup plus que les questions concernant les problèmes d’interpolation de la tête de surfaçage avec l’axe de la machine. Il trouvera ce projet intéressant et percevra mieux le bénéfice pour son entreprise de recruter des personnes qui maîtrisent comme vous cette technique.
#4 Adopter un discours de preuve
Attention aux affirmations gratuites. Une réalisation professionnelle, une qualité, une compétence, un savoir-faire… chaque affirmation est une « promesse faite au recruteur ». Elle doit donc être étayée d’une preuve tangible, comme un chiffre ou un fait. Il en va de votre crédibilité.
Si vous êtes vendeur, la progression de 15 % de votre chiffre d’affaires, l’an dernier prouve votre efficacité.
Vos voyages et vos expériences professionnelles à l’étranger, corroborent l’idée que vous êtes à l’aise dans les relations interculturelles.
#5 Séquencer ses interventions
Le temps du recruteur est précieux ! Dans vos échanges écrits ou oraux, ne soyez pas trop long dans vos développements. Dans un mail ou une lettre, privilégiez les phrases claires, courtes et directes, avec une idée par phrase, pour faciliter la compréhension. Votre argumentation aura d’autant plus de force.
En entretien, faites court !
Quand vous abordez un thème, assurez-vous auprès du recruteur que vous n’êtes pas hors sujet : « Dans le cadre de mon métier de pâtissier, j’ai aussi géré l’approvisionnement et le stockage, des aliments utilisés dans la fabrication des gâteaux… Voulez-vous que je vous en parle ? ».
S’il répond par l’affirmative, présentez-lui votre réalisation en une trentaine de secondes et lui demandez-lui si vous avez répondu à sa question. Complétez votre argumentation avec de nouvelles informations pendant une minute maximum, s’il souhaite en savoir davantage.
Concluez cette séquence en demandant au recruteur son avis et s’il verrait des applications au sein de son entreprise.
En développant des argumentaires logiques et convaincants à l’écrit et à l’oral, vous démontrez en situation au recruteur certaines soft-skills (savoir-être professionnels), toujours très recherchées en entreprise : esprit de synthèse, qualités rédactionnelles, éloquence, capacité à structurer ses idées…