Diagnostic de l’entreprise
Vous avez maintenant défini plus précisément votre cible d’entreprise. Vous avez retenu quelques entreprises sur la base de vos critères de recherche.
Il s’agit maintenant d’établir une fiche d’identité, pour chaque entreprise retenue afin de pouvoir, sur des critères objectifs, faire émerger les 2 ou 3 entreprises qui vont vous apparaitre particulièrement intéressantes :
- Présentation de l’entreprise : son passé et son histoire, son évolution (date de création, forme juridique, capital, associés, activités,… ), les mutations importantes qu’elle a connues ( dans sa forme juridique, son capital, son chiffre d’affaire, évolution du personnel, de la technologie et de la sous-traitance…) ainsi que leurs causes et leurs conséquences, les raisons de la vente et modalités prévues…
- La situation financière : détails des bilans des 5 dernières années, comptes de résultats et annexes (Chiffre d’affaire, marges, résultats d’exploitation et résultats nets, fonds de roulement…)
- La clientèle : circuit de distribution, réseau de vente, grossistes, clientèle, conditions de facturation et de règlement…
- Le produit et le marché : caractéristiques des produits, fabrication interne ou sous-traitée, part de marché, caractéristique du marché…
- Les ressources humaines : dirigeants, associés, personnel,
- La technologie : brevets, licences…
Si ces entreprises correspondent à ce que vous recherchez en termes de taille, de nature, d’activité, de situation, de cout d’accès…vous entrez alors dans la phase d’analyse stratégique et d’évaluation du projet de reprise.
Évaluation du prix d’acquisition
Vous avez retenu 2 ou 3 entreprises qui, à vos yeux, présentent de réelles opportunités. Pour chacune d’elles vous avez rédigée une note de synthèse présentant leurs principales caractéristiques, leurs points forts et leurs points faibles et les raisons pour lesquelles vous les avez retenues. Il s’agit à présent de faire une pré-analyse financière qui vous donnera un ordre d’idée des engagements financiers que cela représentera pour vous-même si le prix d’acquisition ne sera connu qu’à l’issue des négociations.
Cette évaluation se fait, entre autre, sur la base des documents comptables et extra comptables de l’entreprise. Pensez aussi à comparer avec vos concurrents.
Cette évaluation sera la base de négociation que vous allez mener avec le cédant.
Monter le plan de reprise
Il s’agit à ce stade de :
- faire la synthèse de tous les éléments humains, économiques et financiers en recherchant la cohérence d’ensemble que vous avez recueillie. C’est ce qui constituera votre dossier de reprise.
- Réfléchir aux options stratégiques que vous souhaitez retenir pour maintenir l'activité de l'entreprise, la réorienter ou la développer : politique commerciale, politique de production, du personnel, de recherche et développement, communication, distribution,…
Ce travail d’analyse va vous amener à déterminer :
- Le cadre juridique par lequel va s’effectuer la reprise
- Les moyens financiers en identifiant vos besoins et vos ressources. L’objectif étant de réaliser votre plan de financement et de déterminer le montage financier (rachat de l’entreprise et relance de l’activité).
Négociation
Vous venez d’élaborer votre plan de reprise , défini et organisé les actions qui vous permettent d’accéder à la reprise. Vous avez réalisez l’évaluation de l’entreprise à reprendre, chiffré et vérifié la cohérence de l’ensemble du projet. A vous maintenant la négociation : Prix de cession, conditions de reprise, termes et conditions de la reprise, protocole d’accord…
N’oubliez pas d’écouter votre interlocuteur afin de savoir qui il est et sachez interroger afin de donner ou demander de l’information, de faire réfléchir ou de tirer des conclusions.
Pendant tout le processus de recherche, négociation et finalisation sachez vous entourer :
- Experts
- Femmes et hommes d’expériences
- Réseau
- Groupe de repreneurs …
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